看“直播带货”时经常听到的商品不赚钱,可以相信吗?

要说最近哪个行业最火,相信很多人会想到“电商直播”。薇娅、李佳琪不用说,常年霸占热搜,最近罗永浩6月2日的一场直播,全网曝光3500万+,观看人数205+,全场GMV突破1170万元的直播带货,又引起了一波关注。现在大家从消费者、商家、主播三个角度来谈一下风口上的“电商直播”。

对于消费者-消费者为什么会从直播间购物呢?

通过直播购物的消费者大致分为两类,一类是看中价格,一类是看中选品。看中价格的消费者的特点是个人时间多,可以花费大量时间看直播,挑选其中价格最便宜的购买;看中选品的消费者是基于对主播的信任,不想踩雷,对于这类消费者来说,直播推荐和以前的短视频形式或者图文形式推荐购买没有太大区别。

那么消费者为什么会信任主播呢?之前看薛兆丰老师的经济学讲义有一个例子,说像麦当劳、肯德基这样的连锁品牌,他们的加盟条件是非常苛刻的,不仅需要加盟费,还要遵循规章制度,运营流程。只要总部对你不满意,就可以无条件关闭你的加盟店。这是因为如果顾客品尝到某一产品觉得不满意,顾客就会怪罪你这个品牌,一次错误,品牌为之付出的成本是巨大的,因此连锁品牌会谨慎对待每一个加盟者。同样的道理,一个主播如果一个选品失误,消费者就会对主播失去信任,会败坏主播建立已久的名声,搞的得不偿失,因此主播也会认真对待每一次选品。消费者也愿意相信主播的推荐。

对于商家-直播时经常听到的这个产品不赚钱,你可以相信吗?

我认为是可以相信的。大家首先要了解商家产品进入直播间的目的是什么,只是为了销量,为了卖货而卖货吗?我认为不止如此。产品进入直播间的一个很大的作用是为了推广。大家经常看到超市中会有免费品尝,试用这些推广方法,同理,主播带货能够触及到的人群更多,能够让更多的人使用到该产品,从而产生复购行为,培养产品自己的忠实用户。当然,这也是对自己产品自信的一种表现。所以,对于商家来说,踏踏实实做好产品最重要,否则,让更多的人了解到一个不好的产品,对品牌毫无益处。

那对比广告,直播带货的推广有什么区别呢?作为一个讲究数据的社会,传统广撒网的广告形式,成效是很难统计的,而直播电商的形式,触达了多少人,有多少人购买使用,真实的数据就摆在那里,对于这个数字化运营的时代还是很适用的。

对于主播-选品、选品还是选品

如前面所述,消费者的信任很容易崩塌,所以对于一个主播来说,最重要的事情就是选品,甚至比拿到低价还要重要。所以我认为主播在整个过程中起到的最重要的作用不是卖货的,而是选货的,类似于产品推荐官。随着互联网的发展,各种产品琳琅满目,消费者需要一个帮你排雷的产品推荐官。

综上,这是一个产品为王的时代,在直播带货的浪潮下,品质优,价格好的产品会慢慢被消费者看到。所以商家还是要慢慢沉淀,专心做好产品,想着只靠营销发家致富的商家们终究会被拍在历史的沙滩上。