猩便利分析

最近新零售这个概念很火,那什么是新零售呢,那大家先明确下零售的定义,零售即是面向终端消费者提供产品和服务的领域。那什么是新零售呢,运用大数据、人工智能等先进技术手段,对商品的生产、流通与销售过程进行升级改造?我觉得大数据,AI这些都是其中的某些方法。在我理解,只要是围绕零售的各个链条,提高了零售商业过程中的经营效率,有了新的零售形态,给予消费者更好的服务和体验,都可以算作新零售。
今天我想谈一下新零售领域的一家明星企业——猩便利。猩便利的定位是一家主打即时便利消费的新零售企业。

猩便利的业务——无人货架和智慧便利店

  • 无人货架
    无人货架模式,目前市场上有较多的竞争对手,主要有智能货柜,开放式货架和是否组合冰箱鲜食这几种。

1.无人货架的本质逻辑是什么
在我看来,就是在特定的时间,场景下,提供给用户唯一的选择,无限的趋近用户,从而占领用户心智,成为习惯。

2. 无人货架业务涉及到的链条
硬件制造方,不展开讲。
选品团队
选品能力,由于各家的选品差距相差不大,能够签下的商品也都是标品,就算签下了网红食品,也难以独家形成壁垒,会被对手较快跟进,差异度较难拉开。
地推团队
地推团队是决定规模化速度的关键,如何设计一套机制,以最快速度找到Key Person,完成低成本的撬动是比拼推广速度的关键。
自营产品研发团队
这里是我个人觉得未来能够拉开身位的一个可能点,如果有不错的产品研发能力,成功推出一款网红爆款,例如去年罗森的青团,能够较快的提高品牌知名度,低成本的笼络大量的用户和簇拥者。而优质的产品研发能力,也是确保差异化,提高壁垒的重要筹码。
物流团队
物流的配送补给线路策略,仓储数据化,这些都是无人货架业务背后的重中之重,只有这些机制设计得当,才能更好的降低成本,提高整个业务的运作效率。
产品APP设计开发团队
APP,无人货架,智慧便利店是猩便利几个与用户直接发生交互的触点,所以保证触点能够持续交付给用户良好的体验和服务是非常重要的。企业后台的CRM系统,ERP系统等种种后台的迭代与架构,也是极大影响在无人便利这条赛道上能否一马当先的关键。

3. 关于无人货架的“距离”
如上文所述,无人货架的本质是在特定场景时间下的唯一选择,是为了无限的趋近用户,所以“距离用户的远近”到底多少是个合适的度?也就是说,货架是一层楼一个,还是每个角落一个,还是一个办公室一个,到底怎样才能够将单位货架的坪效最大化,实现最低成本撬动最大效率的帕累托最优?这个答案恐怕只能慢慢摸索了。

  • 智慧便利店

1. 组合智慧便利店模式的意义
店架协同
通过智慧便利店和无人货架的结合,全方位覆盖白领人群的主流场景,更好的占据白领人群的心智,同时可以复用物流系统,提高效率。
打造良好的品牌形象
线下店与用户交互的触点更多,可以360度的打造自己的品牌形象,是一个打造品质感的合适载体。便利店将良好的体验,优质的产品,贴心的个性化服务,便捷的购物流程一一展现给消费者,一个实体店,也会成为辐射周边的品牌广告,更容易形成口碑的传播。
新鲜感,打开市场
毕竟智慧便利店还是一个新物种,作为白领群体的年轻人,往往对新鲜事物的好奇心,体验兴趣会更高,可以更快的打开市场。
可拓展空间大,体验版跨界店
通过打造IP形象,增加书籍,引入各种便民服务等,一家便利店,真真切切成为了一个便捷的生活体验中心,一条龙的自助化服务。

2. 智慧便利店业态涉及的链条
便利店涉及到的链条与无人货架大体一致,多了选址团队,店铺的设计团队,进行合理的动线设计等等。

  • 目前两种业务的结合点
  1. 物流共用,智慧便利店可作为前置仓,节约了物流成本,提高了物流效率。
  2. 数据的互通反哺,根据顾客在便利店的消费数据,反过来引导该便利店辐射范围内办公室的货架选品,同时办公室货架的选品,也可以反过来引导货架辐射内智慧便利店的进货选品数量。
  3. APP涵盖两种业务,流量互通,互相曝光,将只知道便利店的用户,转化为潜在申请货架的用户。同时将那些只知道无人货架的用户,增大他们去便利店进行更舒适,针对性的采购行为的概率。

猩便利的商业模式

电商平台自身的交易额
目前标品的毛利低,所以为了扩大毛利,业界都在加码鲜食,便当,水果等等。这些方向更加符合追求健康的趋势,并且可以进一步覆盖白领群体的早中晚饭场景。
流量生意
在目前线上流量获客成本高企的背景下,线下无人货架的平均获客成本是及其可观的,那么低价圈入的大量流量就有了极高的价值,流量变现的可能方向:
1.例如分众传媒,做精准群体的广告生意。
2.线上做一些品牌广告将流量变现,如一些导购性质的图文消息页。
3.线上商城,线下自提,提高了便利店的坪效,讲线上流量导流到线下。
4.进一步发展便利性,实现线上下单,线下配送,物流团队可能采用第三方团队,非自营。
增值服务
打造会员体系,围绕线上线下的体验,提高会员的付费率和续费率,效仿业界传奇Costco的会员体系,是否能以极低的价格,享受到及其品质化的服务。
IP周边变现
猩猩的IP形象,和统一的店面VI形象,售卖一些周边学问产品,例如从社交AppLine走出的布朗熊和可妮兔,可能也会有一个XX猩,萌萌的走进生活?
规模化效应
货架和便利店数量大之后,反向供应商抽取佣金。
大数据价值
数据的变现,精准营销,用户画像。

猩便利业务模式的一些难点

  • 商业模式涉及多方,起量慢
    由于交易需要撮合方较多,需要撮合场地方,供货方,用户,物流配送方,所以达到规模化效应的速度也会变慢。像共享单车业务,只需撮合用户这一方,所以起量就特别的快,滴滴比共享单车业务稍慢,外卖业务撮合三方,起量最慢。
  • 基础设施服务和推广哪个先行?先有鸡还是先有蛋
    先推广到用户时,若用户所在企业没有货架,那么用户很快就会流失,因为并不能享受到服务。若先铺设货架,那么需要完成用户教育过程,就会自然产生购买。但是你需要知道哪些企业能铺设,所以铺设货架的速度和精度对BD的依赖度是很高的,导致起量不会那么快。所以目前的货架认领模式个人觉得非常好,这个是面向C端的宣传,制造品牌形象和服务,引起用户兴趣,希望通过宣传到1个员工就撬动这个企业,通过这个意向的员工,连接到那个Key Person,从而大大提高了BD的效率和精准度与成功率。

未来的可迭代点

  • 智慧便利店
    在满足自助购物需求的同时,叠加休憩和体验品质生活的物理空间。个人觉得未来可以像日本的7-11一样,充值水电煤公交卡等等,ATM取款机,推出更多的便民服务。一切围绕着真正的便利出发,为人们的生活效率做出最大的提高。

  • 前台APP

  1. 增值服务精准化
    例如某款产品的忠诚用户/充值会员用户,即某用户总是买这一款产品,是否可以给他这一款产品更低的价格,而这个价格在其他地方是没有的。这是优化营销资源和精准化的体现。
  2. 主题资讯模块
    增强导购类文章,增加内容导购形式,激发用户的阅读欲与购买欲,带来更高的GMV
  3. 解决非标品保质期短,耗损高的问题
    根据生产日期数据,若该非标品快要过期,则对该非标品覆盖的货架用户推送PUSH,大额折扣或第二件半价,刺激用户购买清库存。
    当用户正常扫码购买时,根据生产日期等条件判断,自动提示该产品现在有第二件半价
  4. 内容社区
    发现好货,通过用户UGC,看看用户喜欢的零食爆款是什么?同时也进行专业的PGC承载精致内容的宣发。并且内容社区,可以承载一个用户反馈的呼声,比如这个办公室大家更想要什么零食,可以一键反馈意见,通过后台统计,看看更可能去上新什么货品。
  5. 线上即时电商
    目前是到店取,将来如果物流团队配送,可能会吞食部分外卖市场的生意,不过个人感觉概率不大,毕竟做物流配送的投入太大,更大可能接入第三方,或者是众包配送,照样也是对外卖市场的侵蚀。
  • 后台系统
  1. 营销系统
    PUSH精准化,根据用户消费过的货架和实体店数据,当有对应货架/实体店上新/好物推荐时,进行PUSH。
  2. 供应链系统
    用户呼声,用户反馈给选品团队,更想要什么,选品团队站在父爱逻辑角度上,给出更优选择,告诉用户需要什么。

至此,笔者就已经分析完了猩便利这家新零售企业,相信未来猩便利会围绕即得性深耕细作,带给用户更好的购物体验。

推荐阅读更多精彩内容